HOTA06Técnicas de venta up selling

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• Introducción
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Contenido teórico

• 1. Identificación y clasificación de las necesidades humanas
• 2. Motivaciones primarias secundarias
• 3. Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística
• 4. Segmentos y nichos en la demanda turística
• 5. Segmentación y perfiles de la demanda
• 6. Tipología de la demanda en función del tipo de viaje
• 6.1. Demanda de viajes organizados o paquetes turísticos
• 6.2. Demanda de viajes semi-organizados e individuales
• 7. Los destinos turísticos frente a la demanda
• 7.1. Destinos asentados
• 7.2. Destinos emergentes
• 8. Los hechos diferenciales
• 9. Los condicionantes económicos, políticos y sociales
• 9.1. El factor precio en los productos turísticos
• 9.2. Los factores macroeconómicos en las motivaciones turísticas
• 9.3. Los factores socioculturales y demográficos en la demanda turística

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Contenido teórico

• 1. Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado
• 2. Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en hostelería y turismo
• 3. Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial
• 4. Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios
• 5. Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico
• 5.1. Plan de marketing
• 5.2. Elementos que lo constituyen
• 5.3. Fases de elaboración
• 6. Elaboración de un plan de comunicación/promoción

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Contenido teórico

• 1. CRM: Customer Relationship Management
• 2. Marketing tradicional versus marketing relacional
• 3. Vínculo entre el Plan de marketing y el Plan de acción comercial
• 3.1. Traslado de objetivos de marketing a objetivos comerciales
• 3.2. Método en cascada
• 3.3. Acciones comerciales vinculadas con los objetivos de marketing
• 4. La Planificación de acciones comerciales
• 5. El plan de ventas: elaboración y control

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Contenido teórico

• 1. Contacto inicial
• 1.1. Objetivos del contacto inicial
• 1.2. La importancia de las primeras impresiones
• 1.3. Cómo transmitir una imagen profesional
• 2. El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente
• 2.1. Los diferentes tipos de clientes
• 2.2. Las motivaciones de compra
• 2.3. Enfoque de la venta según las motivaciones
• 3. La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva
• 3.1. Características, beneficios y argumentos de los productos/servicios
• 3.2. Argumentos en función de las motivaciones del cliente
• 4. Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente
• 4.1. Actitudes ante las objeciones
• 4.2. El tratamiento de las objeciones
• 4.3. Técnicas de superación de objeciones
• 5. El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente
• 5.1. Actitudes necesarias hacia el cierre
• 5.2. Detección de oportunidades de cierre
• 5.3. Tipos de cierres
• 5.4. Técnicas de cierre en función de la situación y la tipología del cliente
• 5.5. El compromiso con el cliente
• 6. La venta personalizada
• 6.1. Tipología de los clientes: atención personalizada
• 6.2. Cómo adaptarse y complementar los comportamientos de los clientes
• 6.3. El perfil de las personas de contacto
• 6.4. El tratamiento de clientes difíciles

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Contenido teórico

• 1. Concepto de negociación
• 1.1. Negociación por principios y negociación por concesiones
• 1.2. Conflictos negociables y conflictos no negociables
• 2. Análisis y preparación de la negociación
• 2.1. Factores determinantes: Información, Tiempo y Poder
• 2.2. Análisis de las influencias en la toma de decisiones
• 3. La rentabilidad de la negociación
• 3.1. El dilema precio – volumen
• 3.2. Consecuencias de la concesión de descuentos
• 4. El intercambio de información
• 4.1. La comunicación como herramienta negociadora
• 4.2. Reforzar el poder de convicción: estructuración con argumentos
• 4.3. El intercambio de concesiones y contrapartidas
• 4.4. Las reglas de oro para negociar
• 4.5. Cuadro de alternativas de opciones
• 5. El cierre de la negociación
• 5.1. Cómo y cuándo provocar el cierre
• 5.2. Técnicas de cierre

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